Sabtu, 14 Maret 2009

Membuat dan Mendapatkan JANJI lewat TELPON


Salah satu tantangan terbesar yang harus dihadapi oleh seorang tenaga penjual adalah membuat janji (appointment) untuk bertemu dengan pelanggan yang prospektif. Sayangnya menelpon calon pelanggan atau pelanggan untuk membuat janji bertemu adalah salah satu tahap yang seringkali dilakukan tanpa persiapan oleh tenaga penjual. Kebanyakan para tenaga penjual menghabiskan

waktu cukup banyak untuk mempersiapkan:
1. Bagaimana member sambutan kepada pelanggan pada waktu bertemu.
2. Bagaimana membuka percakapan.
3. Apa bahan obrolan untuk basa basi-nya
4. Bagaimana menjelaskan kepada pelanggan mengenai latarbelakang dan kredibilitas perusahaan
5. Bagaimana menjelaskan kepada pelanggan mengenai produk yang akan ditawarkan dan apa benefitnya
6. Bagaimana menjawab dan menghadapi keluhan atau keberatan dari pelanggan
7. Dan lain seagainya…
Sebenarnya semua persiapan ini diperlukan jika si penjual telah mendapatkan janji dengan pelanggan. Lalu bagaimana mengembangkan kemampuannya untuk membuat janji lewat telpon ?
Berikut adalah tips-tips yang sangat praktis. Tentu saja tidak semua ide ini relevan dengan bidang bisnis Anda. Seperti biasa, Anda harus memilih mana yang cocok dan mana yang tidak. Selanjutnya Anda harus mencoba realistis. Anda tidak akan berhasil bila hanya mencoba sekali saja. Anda harus terus mencoba sampai Anda merasa nyaman dan meyakinkan di telepon. Bila sudah terdengar nyaman dan meyakinkan di telepon, Anda akan dapat lebih meyakinkan orang dan pendengar bakal lebih memberikan perhatian dan memberikan reaksi yang lebih baik. Hal-hal yang harus diperhatikan bila ingin membuat janji melalui telppon:
1. Ingatlah peraturan emas ini: ”Anda menjual appointment”. Jangan menjelaskan atau melakukan penjualan produk maupun servis di telpon !.
Juallah appointment.
2. Sadarilah selalu bahwa telpon Anda selalu mengganggu sang prospek. Dia mungkin sedang menghadiri meeting, atau diskusi, atau sedang mengetik surat, atau sedang berpikir menghadapi masalahnya, atau sedang santai, atau sedang bersenang-senang, dan sebaginya. Apapun itu, sadarilah bahwa tidak ada orang yang sedang duduk dan menunggu telpon dari Anda. Jadi, panggilan telpon Anda akan selalu mengganggu dan tidak akan diterima. Jadi, adalah sesuatu yang normal jika prospek Anda sedang tidak mood untuk bernicara dengan Anda.
3. Bila Anda menyadari poin -2 Anda harus meyakinkan prospek bahwa Anda menelpon pada waktu yang “paling tidak” mengganggunya, kapankah saja. Semua tergantung dari profesi dan posisi orang yang akan Anda telpon. Bagi kebanyakan orang, senin pagi adalah waktu yang paling buruk, karena mereka akan berada pada keadaan yang paling sibuk pada saat itu. Jadi Anda harus mencari tahu, bertanya-tanya atau gunakan saja akal sehat Anda untuk mengatahui kapan waktu terbaik/terburuk untuk menelpon setiap prospek yang berbeda. Bila Anda tidak melakukan “riset” yang sederhana ini, Anda akan menghubungi prospek pada saat yang tidak tepat dan pasti akan membuatnya merasa tidak senang untuk hanya sekedar menerima telpon dari Anda, apalagi berbicara dengan Anda. Bila dia enggan bericara dengan Anda, dia akan berlaku tidak bersahabat, tidak senang an terburu-buru. Timing yang salah.
4. Karena situasi macam ini, Anda tidak mempunyai waktu yang cukup untuk menjelaskan kepada sang prospek mengenai latar belakang perusahaan Anda dan lain sebagainya. Ingatlah, tujuan Anda adalah untuk menjual “appointment”. Oleh karena itu, kalimat pertama Anda haruslah merebut perhatian. Contohnya, “Assalamu’alaikum. Bapak Abdul ? Halo, nama saya Ali dan saya dari Business Systems. Saya sedang berbisnis dengan ibu Salma dari PT. Sukses sekarang ini. Dan ia memberikan saran bahwa saya akan mungkin membantu Anda dengan cara yang sama.” “Saya dengar Anda baru memuka cabang di…Saya ingin berbicara dengan Anda, memperkenalkan diri dan memberikan informasi mengenai bagaimana kami bisa menolong ibu Salma meningkatkan pertumbuhan perusahaannya sampai 55% dalam eaktu 9 bulan pertama. Kapankah kita bisa bertemu untuk ngobrol santai ? Saya hanya membutuhkan waktu sekitar 15 sampai 20 menit. Dari sekarang , bulan Maret sampai akhir bulan Mei, kapan kita bisa bertemu untuk mengobrol santai hanya dalam waktu 15 sapai 20 menit ? Silahkan Anda yang memilih tempatnya nanti saya akan traktir…” Perhatikan teknik-teknik berikut: “untuk memberikan informasi mengenai bagaimana kita bisa membantu ibu Salma menumbuhkan bisnisnya sebesar 55% selam 9 bulan pertama”. Itu adalah benefit yang ditawarkan. Bertemu untuk “ngobrol santai” adalah kata yang lebih bagus. Lalu untuk menambah suasana yang lebih santai boleh dibumbui dengan ”…secangkir kopi…” itu lebih santai lagi. “Hanya selama 15 sampai 20 menit”. Waktu yang cukup singkat. “Dari sekarang bulan Maret sampai Mei”. Tiga bulan ! Siapa juga di dunia ini yang dapat mengatakan dengan jujur bahwa ia tidak mempunyai waktu hanya selama 15 menit sampai 20 menit dalam tiga bulan ke depan !. Kemungkinan kecil baginya untuk mengatakan, “Tidak ada waktu !”. “Anda tentukan tempatnya, saya yang traktir…” Buatlah si prospek tertawa sedikit (tertawa biasanya menandakan persetujuan).
5. Sekali lagi, jangan menjelaskan produk lewat telpon. Pada waktu si prospek menanyakan, “ apa bidang bisnis Anda? ”,Jawablah dengan : “inilah yang saya ingin bicarakan dengan Anda. Dengan memberikan informasi pada Anda tentang bagaimana kami bisa membantu ibu Salma meningkatkan pertumbuhan bisnisnya sebesar 55% dalam waktu 9 bulan, Anda akan mendapatkan gambaran yang bagus tentang bagaimana kami dapat membantu bisnis Anda. Hanya 15 menit . Apakah pertengahan April adalah waktu yang cocok untuk Anda?. Kapanpun, Anda pilih tempatnya. Saya yang traktir…”. Perhatikan, dalam contoh ini tidak mengatakan apa pun tentang bisnis: pertama, Anda menggunakan kesempatan utnuk menyampaikan bahwa Anda benar-benar membantu bisnis ibu Salma bertumbuh sebesar 55% selama 9 bulan. (menjual benefit dan menimbulkan rasa penasaran ). Kedua, Melakukan closing pada tanggalnya (masih dengan kesan santai dan ceria). “Anda pilih tempatnya, saya yang traktir”.
Ingatalah, bahwa Anda sedang menjual appointment.
1. Anda jangan menjelaskan keluhan dan keberatan lewat telpon !
Jadi bila pelangggan Anda mengatakan, “ini terlalu mahal”, maka katakan saja ” inilah yang ingin saya bicarakan dengan Anda. Kita berhasil membantu bisnis ibu Salma untuk tumbuh sebesar 55% dalam waktu 9 bulan, dengan budget yang cukup nyaman untuknya. Hanya butuh waktu 15 menit. Apakah Anda lebih suka bertemu sebelum atau sesudah April? Kapan pun, Anda tentukan tempatnya, saya yang traktir…”
2. Jangan mengirim surat apapun !
Sebab begitu meraka mendapatkan informasi, mereka sudah mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan mereka tidak lagi butuh untuk bertemu Anda.
3. Rekamlah semua yang prospek katakana supaya Anda dapat membaca dan mendengar kembali untuk menemukan hal-hal tersembunyi atau terlewat atau yang lainnya.
4. Lakukan follow up pada setiap petunjuk yang ada dan stay in touch !
5. Selalu dan tetap berpikir positif !
Ini satu lagi rahasia sukses : Kebanyakan penjual yang sukses melakukan 30 panggilan sacara konsisten setiap harinya.
Ikuti, latihlah dan lakukanlah hal-hal ini secara konsisten dan Anda akan mendapatkan semakin banyak appointment secar signifikan dari setiap panggilan telpon yang Anda lakukan. Happy practicing !

Majalah Marketing th.2008

1 komentar:

  1. Kenapa selalu COPY PASTE dasi web orang lain..?????
    Contoh di atas...terlalu mudah untuk membikin sebuah janji penjualan. Karena contoh yang anda "copy paste"...menghubungi seseorang atas REFERENSI IBU SALMA. Mohon dicontohkan cara membuat appointment dengan pelanggan bebas dimana kita tidak mengenal calon pelanggan kita!. tks.

    BalasHapus